食材采購(gòu)，在中國(guó)餐飲業(yè)及餐飲品牌發(fā)展中占據(jù)著重要地位。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，食材采購(gòu)經(jīng)銷商都穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著“大老板”的地位，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這種局面被打破。經(jīng)銷商依靠賺差價(jià)只能賺取微薄的流通費(fèi)用，面對(duì)著公司運(yùn)營(yíng)成本的提升，行業(yè)利潤(rùn)的下滑，用人成本的上升，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的下滑，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的種種困境，到底該如何破局，突圍成功？今天，食材品牌觀察就給大家深入剖析一則案例，看看凍品行業(yè)的經(jīng)銷商是如何成功轉(zhuǎn)型的？

作為凍品行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，青島西馬克經(jīng)貿(mào)有限公司運(yùn)作十幾年來(lái)，一直主攻餐飲食材領(lǐng)域，如今已成長(zhǎng)為膠東半島最大的食材供應(yīng)鏈服務(wù)品牌，并成功躋身成為該地區(qū)火鍋食材、西餐燒烤食材、酒店餐飲食材領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。其正在布局的第三方冷鏈物流平臺(tái)—冷鋒物流，也擁有冷凍冷藏庫(kù)2000平方米，冷鏈物流車30余輛，服務(wù)膠東5個(gè)地級(jí)市、近30個(gè)縣。

從傳統(tǒng)經(jīng)銷商到食材供應(yīng)鏈服務(wù)品牌，再到成功布局冷鏈物流，從西馬克的成功突破中，有三點(diǎn)值得我們深入探討。

壹

超前布局

- 打造與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代化供應(yīng)鏈體系 -

打造符合新時(shí)代流通需求的食材產(chǎn)品現(xiàn)代供應(yīng)鏈體系，是擴(kuò)大食材產(chǎn)品消費(fèi)的必要途徑。發(fā)展供應(yīng)鏈，不僅能夠降低流通成本，也能提高食材流通效率，滿足消費(fèi)升級(jí)需求。

早在2003年，西馬克公司就超前布局，開(kāi)設(shè)了第一家凍品直營(yíng)店，直營(yíng)模式下，西馬克直接面向終端采購(gòu)，然后就近為附近批發(fā)商提供配送，替代傳統(tǒng)銷地多級(jí)批發(fā)商，縮短了食材供應(yīng)鏈的長(zhǎng)度，提高信息傳遞的匹配度。

而在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的當(dāng)下，扁平化和去中心化“入侵”這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)時(shí)，我國(guó)的冷鏈物流產(chǎn)業(yè)也迅速發(fā)展，在市場(chǎng)和資本的雙重推動(dòng)下，食材冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)也正在發(fā)生衍變。西馬克依舊提前布局，在其龐大的客戶群體優(yōu)勢(shì)下，打造出了一個(gè)第三方冷鏈物流。

食材供應(yīng)鏈將成為食材行業(yè)一個(gè)巨大的“風(fēng)口”，因?yàn)槌吮ＷC食材安全之外，保持產(chǎn)品的口感，未來(lái)也成為一個(gè)重要因素。

因此，食材經(jīng)銷商應(yīng)該完善冷鏈物流體系，切實(shí)做到全程冷鮮系統(tǒng)完善。經(jīng)銷品牌入局于此，亦將大有可為。

貳

食材+服務(wù)

- 打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的爆品組合 -

食材決定口感，服務(wù)造就口碑。有了食材的基礎(chǔ)，良好的服務(wù)就成了維護(hù)客戶關(guān)系的紐帶。西馬克在對(duì)爆品的打造上，首先就是為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的食材，同時(shí)，就是為客戶提供了全心全意的服務(wù)。就像西馬克總經(jīng)理張秀麗表示，全心全意為客戶做好服務(wù)，正是西馬克的初心和目標(biāo)。

相對(duì)于越來(lái)越工廠化的菜品供應(yīng)趨勢(shì)，能夠打造屬于自己品牌的爆品價(jià)值將非常大。

對(duì)食材的選擇，可以在代理品牌的選擇上充分體現(xiàn)，品牌可以根據(jù)客戶需求、月銷售量等基本參數(shù)，將產(chǎn)品分門(mén)別類，針對(duì)每個(gè)類別的產(chǎn)品，力求“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我異”，不斷挖掘產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，配以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷，以達(dá)到銷量暴增的效果。

想要打造出爆品，就需要“食材+服務(wù)”。爆品不一定是新品，但一定是呼應(yīng)品牌主題，能夠讓客戶有驚艷體驗(yàn)的核心產(chǎn)品，所以，爆品的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于差異化。

叁

突破固有模式

- 實(shí)現(xiàn)食材行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 -

當(dāng)前，食材市場(chǎng)正處于一個(gè)深度變革的時(shí)代。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，食材行業(yè)的各種鏈條都在被打破和重組，經(jīng)銷商群體也正處于轉(zhuǎn)型的節(jié)點(diǎn)。各種新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)層出不窮，新的商業(yè)模式催生著巨大的機(jī)遇。中國(guó)食材供應(yīng)市場(chǎng)大，集中度低，1.3萬(wàn)億的巨大市場(chǎng)，分散在大大小小的經(jīng)銷商手中。但隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，人工智能的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)的革命，所有的這一切都預(yù)示著一個(gè)開(kāi)放、共贏的營(yíng)銷新時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

市場(chǎng)總是在不斷變換的，所以就需要品牌不斷的創(chuàng)新突破?；ヂ?lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)已經(jīng)接近尾聲，下半場(chǎng)的序幕正在拉開(kāi)，隨著政策、技術(shù)、消費(fèi)需求等共同發(fā)力，食材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)正在迎來(lái)更好的發(fā)展時(shí)機(jī)。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前世界的潮流，面對(duì)新科技、新消費(fèi)理念、新渠道，各食材品牌應(yīng)該更加注重推動(dòng)營(yíng)銷方式的改變，拓展、開(kāi)發(fā)新渠道，從產(chǎn)品到場(chǎng)景，從品類到形式，360°全覆蓋。促進(jìn)賦能型營(yíng)銷組織新變革，實(shí)現(xiàn)真正意義上的賦能新?tīng)I(yíng)銷。

所以新常態(tài)下，食材人更要直面挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新，不斷找尋突破口，摸索出一條迎合趨勢(shì)、適合自己的發(fā)展道路。