鐵打的平臺、流水的主播。在過去半年多的時間里，直播電商圈經(jīng)歷了一系列標志性的重大事件，一方面是以李佳琦、羅永浩為代表的超級帶貨主播陸續(xù)退場；另一方面則是以東方甄選、小米、佰草集、格力等品牌自播間的崛起。

在形勢瞬息萬變的播江湖中，雖然這些個案并不能代表整體，但他們所引發(fā)的現(xiàn)象，對于直播電商圈發(fā)展趨勢確實具有很強的風向標意義，那就是品牌自播，將越來越成為企業(yè)營銷“撿流量”的必備項。

直播的重要性毋庸置疑，作為一種主流電商形式，任何品牌、任何商家都有必要緊緊跟上。今天還不愿意做直播的品牌，大概就像十年前不愿意做線上生意、五年前不愿意做新媒體媒體營銷的品牌一樣，要冒著落后于時代的風險。

之于直播，品牌自播更能構(gòu)建自己的品牌護城河，在這一點上，已經(jīng)成為一種廣泛共識。大部分品牌在經(jīng)歷了從零到一階段之后，都開始重視自播，它們每天固定直播帶貨，直接銷售商品給消費者同時為它們提供一系列保障。

而品牌自播的優(yōu)勢也逐漸初顯端倪。商務部研究院副研究員洪勇認為：“商家自播和主播帶貨一樣，都是直播電商的重要組成部分?！?/span>

近年來，隨著商家自播水平的提高、平臺政策支持以及達人帶貨高昂坑位費、提成費等因素的影響，商家自播在直播帶貨中的比重越來越高。

他進一步指出，超頭部主播缺失后，分散下來的流量一定程度上會有助于品牌方自播。尤其是自帶流量的大品牌方，自播是具有極大優(yōu)勢的。

我們都知道，直播電商主要由人、貨、場三個要素組成，品牌自播也不例外。

在品牌自播里，“貨”是最重要的因素，一樣質(zhì)量的好產(chǎn)品配備更便宜的價格是核心競爭力。所以選品環(huán)節(jié)是決定成功與否的基礎。

從“貨”的角度，品牌最關心的是銷售數(shù)量和銷售金額。可以拆解為銷售額、毛利額、毛利率、銷售件數(shù)等這些數(shù)值，再進一步會追蹤每個品類每個品牌每個單品的銷售額、毛利。

如何判斷這些指標是好是壞，不能光看絕對值，還要跟目標比，看達成率；跟過去比，看趨勢；跟同類比，了解自己在大盤中的地位。根據(jù)最后數(shù)據(jù)反饋，就可以不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。

“場”充分體現(xiàn)了直播的優(yōu)勢，解決了線上導購不立體無參與感的問題，但要抓住這個機會，還得有強大的貨源和供應鏈管理能力才行，目前來看電商產(chǎn)品更有優(yōu)勢。

“人”的方面，即便是品牌自播也需要足夠?qū)I(yè)，并且學習用戶心理，鉆研銷售技能才能真的在直播電商里站穩(wěn)腳跟，有一片自己的位置。

當然，像東方甄選董宇輝這樣的天賦型主播不常有，品牌就要從眾多候選人中優(yōu)中選優(yōu)。

通過對某個糧油品牌直播運營的成功案例，我們總結(jié)了以下品牌自播策略：

直播只要開始就不能停，暫停一天都會影響流量。當品牌自播成為標配，一個隨時打開、隨時在線的直播間，將是品牌承接外界聲量的第一陣地。同時，超長待機的自播直播間可以承接各時段的流量轉(zhuǎn)化。

比如，深夜時段雖然不是普遍意義上的優(yōu)質(zhì)直播時段，但仍有不少消費者在深夜逛淘寶，而且心理學上表明人們在夜間更容易產(chǎn)生消費沖動。也有品牌直播間選擇啟用虛擬主播，以保持24小時的直播頻率。

“低頻長時段覆蓋”和“短時長多場次”這兩個方法，邏輯是十分相似的，本質(zhì)都是提高品牌直播間的曝光量。

事實上，像抖音這類社交平臺，用戶不一定是帶著強烈購買意愿打開軟件的，他們更多時候是漫無目的地在“刷”信息流，就如同人們在線下“逛商場”的行為。

他們對價格并沒有淘寶直播上的用戶那么敏感，也可能被沒有需求的產(chǎn)品吸引。這時，多場次的直播提高了品牌直播間被平臺推送到這些用戶面前的幾率。

基于零粉開播賬號，短視頻種草引流必不可少。作為直播新手，在沒有大量粉絲基礎的情況下。直播預熱是直播間吸引人氣的重要手段。

能夠幫助你迅速吸引注意力，提升公域曝光，提前為直播間漲粉蓄勢，也能提升直播間熱度。

品牌自播除了關注產(chǎn)品講解，還需關注直播間的用戶拉新和促活。直播間的玩法則更加多樣化，過品流程為“福利品+承接品+主爆款”。

整直播間背景做優(yōu)惠機制的展現(xiàn)，通過貼“贈品卡”、優(yōu)惠券滿減、價格比較等玩法塑造產(chǎn)品極致性價，再借助主播燃燒力，時不時提醒用戶抽獎的時間，營造期待感，從而拉升直播間轉(zhuǎn)化能力。

“場”在社交電商中，通常指的是一個品牌自有直播間，直播間如何布景，才能看上去不廉價、不簡陋，又符合品牌調(diào)性。

打個比方，如果是生鮮、食材、農(nóng)產(chǎn)品等這類產(chǎn)品，將直播間打造成車間、工廠，展示原生態(tài)的源頭好貨，用戶通過鏡頭可以看到最真實的產(chǎn)品質(zhì)量和使用效果，從而提升用戶的信任度。

從達人帶貨到品牌自播，從渠道之爭到流量之爭，平臺在求變，品牌方也在求變。不變的，是我們需要在這些時刻變化對手的爭奪戰(zhàn)之外，看到狂熱背后的變化邏輯和新的營銷趨勢。

而品牌自播大戰(zhàn)，也正愈演愈烈。